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“新银铝材”中国门窗高峰论坛:门窗企业如何冲出围城?

2020-05-20

5月18日,由新银铝材总冠名、广东省门业协会主办,HOPO好博窗控承办,德国库勒五金、意大利雷圭蒂五金、依麦五金和周信橡塑协办的“2020中国门窗发展风向标中国门窗高峰论坛”在佛山顺利举行。本次论坛邀请到HOPO好博窗控董事长李增榜、欧迪克门窗董事长冷洪熙、飞宇门窗总经理陈刚、新标门窗董事长黄东江、罗兰西尼门窗董事长熊志斌5位行业大咖作为论坛嘉宾,一品堂策划董事长李万豪主持了此次直播活动各对话环节。

新冠疫情对中国经济和家居行业带来的冲击仍在继续,大量门窗企业在本次压力中面临出局。门窗作为一个仍然年轻的行业,依旧充满了勃勃生机。在寡头仍未出现的时代,千万品牌仍然同台竞技。但门窗行业如同“围城”,机遇与压力并存,“里面的人想出去,外面的人想进来”。

广东省门业协会作为门窗行业的专业社会组织,关注行业、心系企业,再度邀请业界大咖齐聚一堂,对话解读2020中国门窗发展风向标,共话新时代下门窗企业将如何冲破围城,走向持续健康发展之路。(以下为对话嘉宾的直播实录)


专注家装领域,助推行业发展

——HOPO好博窗控董事长  李增榜

疫情期间,好博窗控开设了门窗大讲堂的上线,我们没有做过任何设计、策划,我们公司300多人进行了线上办公。在进行线上培训的过程中,我们发现了直播的软件。我们公司的市场部、培训部门用了3天时间就把这个平台搭建起来,布局了两周的课程。这个课程引起了行业的反响。行业里有15000人进入到这个学习的社团里。我认为,这个群体,未来3到5年将对行业产生巨大的影响。这个课程沉淀下来之后,将成为行业的巨大财富。这个课程的目的是让行业更多的人能够关注技术、理论,以及技术与理论在行业的普及。这个课程需要长周期的沉淀,我们也会一直办下去,并且通过线下的交流与共享,对未来的发展更有价值。这个群体能够对未来行业的发展起到更大的贡献。我们想把他做成纯学术的交流,能够在理论上对未来门窗产品的性能、技术、工艺控制上才能与国外的企业进行PK。接下来,我们会通过线下的同行聚在一起,大家能够深入交流,深挖行业潜能。

到目前为止,我认为,HOPO好博窗控是一个团队品牌或者说一个企业品牌,没有去做一个产品的品牌。好博市场打开以后,假冒伪劣的产品都出来了,在很多方面对我们在研发上也有一些冲击。近几年时间,我们在产品开发方面对产品进行了分层,进行了封闭式的定位或者是定制,给客户创造价值。整个门窗行业的差异化不能希望于五金的差异化,应该是行业的标准,如超出标准的数据,以及检测的数据、权威机构的认证来进行我们的差异化。门窗企业在产品性能标准认知上的提升一定会成为行业发展的一个趋势。

前五年好博备受打击的一段时间,也是外资品牌比较生龙活虎的时间。实际上这是好博的低谷期,在这5年里头,好博的整个团队成长非常快,让好博更加正规化。如今,好博的人力资源管理、薪酬体系考核、绩效考核以及整体团队管理都非常规范化。

企业有研发能力肯定有快速的交付能力,公司管理体系得到规范化的保障后,我们ERP这一块做的比较好。我们与华为终端、腾讯还有幸福西饼是同一批进入到相同ERP的TP企业。这5年我们做了很多的动作,我们也想用HOPO这个团队来给我们的客户提供更多的价值。我们跟客户频繁沟通交流的时候,客户也认可了HOPO,我觉得从我们内心来讲就已经非常欣慰了。

今年我们就推出了新的品牌。我们以前是失控的一种状态的情况下,现在推出新的品牌,就是要告诉我们的销售人员,新品牌的产品一定是只服务于厂家,我们的技术人员跟厂家的生产人员一对一交流,这样产品才能很好的应用起来,我们不是为了用品牌来切割市场。而是给客户满足他不同定位需求的服务,我们企业分析不认为是品牌,而是如何给我们客户提供价值,让客户的品牌能够更成功的在终端用户展现出来,这是我们一个最大的出发点。

进口品牌实际上我是比较了解的。实际上,很多时候他们销售的一些产品还是我们入行的时候的产品,因为德国企业进入的任何一个市场里去,就是想大规模的去在全球销售他们的产品。我2007年辞职来我们中国市场,想做的不是一个品牌,也不是一个公司,我想成立一个研究所,大家的出发点是不一样的。16年他们大举进入到家装市场的时候,我就跟我的员工讲,实际上有很多时候是公司必须接受波峰波谷的一种状态,真正到最后是谁给市场做出更大的贡献,我们可以拭目以待。这次疫情让大家回归了理性来看,你的产品是不是根据市场的走向在大量的去开发或者是快速的去解决我们中国门窗市场的问题。工程五金进入到家装也不是一天两天了,但是为什么不能成功?家装的特点是多品种小批量生产,跟工程的小品种大批量生产完全是两个概念。对于好博来讲,我们是一个专注在家装领域的公司,习惯于这种多品种小批量的订单模式,所以我们有很好方法来解决这个问题。


只有做好品牌价值的企业,才能持续活下去

——飞宇门窗总经理 陈刚

疫情带来的改变不是消费人群、消费体量的改变,飞宇门窗抓住“爆发式增长”这一契机,在几场线上直播营销活动中取得很好的效果。年前,飞宇就开始做抖音和企业内部网红的打造工作,我觉得企业发展就必须与时代进步相符合,企业如何做到基业长青,要关注三点:一是消费者成长,二是与员工成长,三是与行业成长。现在消费者结构在发生变化,基础设施特别是新基建带来的改变,为我们与客户之间做了更好的链接,在这种情况下企业还是要修炼好自己的内功。互联网几大板块,如天猫、抖音,未来都将是一个常态。因为它们更能接近消费者、更好的去服务消费者,在消费群体没有发生变化的情况下,我们就必须去做好品牌价值,只有这样企业才能继续活下去。

疫情后,飞宇门窗根据30%比例的要求复工,得到了很多职工的自愿报名,特别是飞宇佛山厂区许多成都的领导率先垂范。我不禁在想:“是疫情改变了我们,还是我们改变了疫情。”企业要有担当你的员工就有希望;只有企业愿意承担,职工、客户、经销商就会跟着你,这就是品牌给社会带来的价值。

飞宇门窗起家于四川,作为铝材加工和五金配套不够完善的西北内陆省份,如何保证门窗产品品质是我们一直思索的问题。所以我们来到广东,也筛选了许多供应商。为了保证品质,在这个过程中飞宇付出了很大的代价。幸运的是,广东的供应商都很给力,针对飞宇的品质体系,提供了很多优质的零配件,克服了运输时间和成本等困难。现在与飞宇合作十几年的供应商有很多,我们是相互成就,大家有共同的目标去坚守,保证了好品质。3年前,飞宇门窗就开始“不宣传、不参评、不领奖”,我们立志用5—10年时间去“拧好一颗螺丝”,我们也是以这种初心,使飞宇门窗品牌价值慢慢呈现出来。

企业发展不是一朝一夕,飞宇感谢时代也感谢行业。我们的生产能力和研发能力都很强,但在品牌能力上很弱,我呼吁“买国产门窗就是世界标准”。

工程中购买者不是使用者,“只要消费者不答应的事坚决不做”。我们要求供应商与我们心往一处想,力往一处使,让行业变得更好,行业好大家才好。“消费者是善良的,一定要善待消费者”。4月份,我花了一周时间走访了广东的供应商,我要了解复工情况怎样?业务情况怎样?差不差钱?市场虽然很难,谁都不容易,我相信在国家的坚强领导下,市场会越来越好,门窗行业也会好起来。

飞宇门窗目前在全国有3个生产基地,根据地域、区域划分,针对各区域的消费者特点做有针对性服务。这有利于消费市场布局,企业的一点多极管理模式得以实现;而弊端是对后期的维护和人才可持续的成长带来很大的挑战。通过疫情,未来30年、50年中国会有巨大的变化,门窗行业“大产业小企业”,企业没有好与不好,只有适合市场发展就是最好的。


消费者的需求在哪里,我们就要朝哪个方向前进

——新标门窗董事长 黄东江

疫情的到来使消费意识和消费形态发生了很大的变化,因为今年没有展会切断了企业与客户的联通,所以我们只能采取直播的形式,效果很好,线上许多客户表示想加盟,证明大家对门窗行业的未来还是看好的,是乐观的态度,大家愿意踊跃的加入到行业中。线上招商的成功是客户市场的潜在需求,是品牌影响力的展现,更是市场蓄水能力的体现。

未来,整装一体化、拎包入住是消费需求,消费者的需求在哪里,我们就要朝哪个方向前进,新标门窗最擅长的是门窗,但我们也在不断探索家装、整装定制、门窗、橱柜、衣柜等等的连接点;围绕如何打通整条体系,建立各自专业的营销团队,让这些产品更好的服务于消费者。新标门窗也将在这些产业里持续发力,在各自的跑道上跑出速度跑出好成绩。

新标门窗在疫情前就拟定了具体的宣传计划,门窗行业发展黄金期就是这一两年,现在正是非常好的推广时机。广告的投放对品牌时有好处的,让B端、C端了解品牌的主张。在精装房的趋势下,许多企业进去公装,现在行业也越来越重视公装渠道的开发,新标门窗今年也与房地产企业的合作,为公装渠道做好布局。


疫情让前期沉淀比较好的厂家、品牌获得了更大的发展空间

——欧迪克门窗董事长 冷洪熙

直播带货要分行业的属性,做的比较好的是日用品、消费品,从门窗行业来讲,很多企业也在做,但是效果不像想象中那么理想,这与门窗地大额消耗品、耐用品、定制化的属性是有很大关系的。我们要清楚的认识到,通过直播带货的效果可能不会特别好,但是直播作为一种新的营销方式,对品牌宣传还是有一定的作用,企业应该积极地去拥抱它。

欧迪克是一个有着15年发展历史的企业,从整理来看,近两年欧迪克的发展是非常迅速的。欧迪克在招商和客户维护方面做得比较多。这两个板块非常重要,在招商的过程中,有些企业将主要精力用在“招”上,后期维护做得不多,这就会使招商效果大打折扣。经销商愿不愿意长期跟着企业的步调走,能够走多远,产品当然是最主要的终端呈现,还有就是终端一次性交付的合格率,这个非常核心,而经销商遇到问题之后企业的服务能不能跟上也是重要的因素。做定制产品不可能没有问题,但是有了问题之后我们能不能很迅速的帮助经销商及时解决问题,这个是非常核心的问题,所以这两年欧迪克在这些方面下的功夫比较多。

疫情造成最大的影响是单量,特别是第一季度,大部分门窗企业的单量都有所下降,4月份以后有所好转。事实上,这次疫情让前期沉淀比较好的厂家、品牌获得了更大的发展空间,对于前期沉淀不好的企业来说是一次很大的考验。可以说,这次疫情的影响是两方面的。

近期,建筑门窗国家标准(修订版)发布,对于整个门窗行业以及广大消费者来说都是一件好事。可以说现在的门窗行业鱼龙混杂,主要原因是门窗行业准入门槛太低,长期以来没有统一的标准来约束企业的发展。这对于想真正做好门窗的企业来说是一个福音,有了标准门窗的生产才会有保障。门窗国家标准的发布,让那些以客户为中心、以服务为理念、真正为消费者考虑的企业来为之振奋。

与大部分聘请娱乐明星代言的企业不同,欧迪克聘请场地自行车世界冠军宫金杰为形象代言人,第一个原因是形成差异化;第二是一种情怀,运动员为国家做过贡献;第三个原因是运动项目体现出健康环保,这与欧迪克的理念是一致的。欧迪克门窗就是健康环保的门窗。

任何一个企业首要的目的是要活着,所以企业招商多少要根据企业的发展阶段、品牌定位有关系。企业招商多,肯定付出的也多。我们的定位是中高端,这个定位很清晰。企业定位什么样的群体,就要招什么样的经销商做我们的品牌。只有定位清晰,企业才能清楚的知道如何选商、育商。选商的目的就是要对自己负责,对经销商负责。今年,欧迪克的招商目标是200家,落地目标是100家,现在我们对经销商的店面面积和团队都有严格规定,这也保证了我们后期运营的良性发展。


门窗企业仅把产品做好是不够的,更要发力后端

——罗兰西尼门窗董事长 熊志斌

3月份我们做了一个线上经销商峰会。峰会原定2月份,因受疫情影响,延期至3月,尝试线上举行。试过之后,我们发现线上举办经销商峰会效率很高。以前我们来开经销商峰会的时候,都是门店老板带他的一个店长过来。现在这样的一个线上峰会,可以同时在线1000人。门店老板所有的员工都可以进来。我觉得线上举办会议的效果比以前还要更广一些。直播招商我们也举办过,但效果一般,不是特别理想。可能是前期工作做的不到位。我觉得,线上跟线下是要融合的,线上有一个缺点就是互动性不够。这是我们未来发展的一个方向。

系统门窗大家可能理解只是停留在系统技术方面。其实,我理解的系统门窗更多的是认为它是一个系统化的解决方案。做系统门窗不重要,用系统的方式经营门窗企业才重要。系统门窗最大的好处就是让企业的整个供应链能够系统化,让企业的经营井井有条。这是系统门窗的精髓,而不只是技术。同时,我们经营门窗不仅仅考虑一个产品技术,还要考虑到整个生产、制造、研发、财务管理、信息化生产,包括未来的客户服务等等。我们不要去纠结,一定要成为像马云一样。我觉得难度很大,还是希望大家理性一点。

罗兰西尼门窗在做高端门窗这一块应该有十几年的。因为我在10前刚到佛山的时候,我们当时第一款门是80款式(就是方向平行的推拉门),还有2.0的。我们在十几年前我们就在做这件事,包括阳光房、窗户都有。在刚开始做的时候,很多供应商真的是不太配合,单单在材料方面就很被动。但是,我一直坚信,我觉得这种高端产品迟早会起来的。现在大家都在做高端系统门窗,有2000多元,也有3000多元。我觉得这个市场会越做越大。只要我们把佛山的门窗品牌做起来就好了。因为中国市场太大,我们能做20%也已经很好了。

在招商方面,我们做任何事情先考虑的就是我接了你的单,我能不能把东西交付给你,你能不能做好,能不能挣到钱,这些我都要先考虑的清清楚楚。否则,我就不接你单,不招你这客户。我们确实也是一直是这样的一个想法。如果发现了客户不适合我,就当时就拒绝了。厂商共同的情感是非常重要。我们招进来的不是专卖店,而是家人一样,才能够共同的在市场发展。

一个企业的品牌,这种灵魂的东西是其他企业很难模仿的,特别是品牌的所有人。如果你觉得品牌改名会出现问题,你一直这么想,那肯定会出问题。你认为品牌改名以后,他们这些人一定还会跟着你,一定不会出问题。关键还是内心,只要内心不出问题,我觉得不会出问题。

企业究竟是做两个品牌还是一个品牌,我是这么定义的。我以前也是认为一个品牌好,但是还是要看行业及市场发展的情况,如:TATA木门,目前已经逾40亿元,入户门、门窗也都在做。有些企业介入大家居,我认为这条路一定是对的。当我哪一天有这个能力,我也会向这个方向发展。至于单品与多品的话,我觉得我现在的能量我只能支撑一个品牌,我只能把铝合金门窗做好。我认为自己还有很多地方都还有进步空间,所以我不考虑第二品牌甚至多品的一些发展。当我的能量足够大的时候我会考虑其他方向发展。

现在企业要想把门窗做好,其实真的蛮难的,我觉得还有好多事要做的。企业光把产品做好没什么用,因为后端的服务、交付能力,包括售后、安装等都做的不够的。其实,门窗企业要做工作太多了,我觉得后端安装这方面就足够我们沉淀好多年。

嘉宾合影

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