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东升模式:小工厂也能做大市场——东升门业发展模式解读

2019-01-19

广东东升门业协会会长、宝润木业董事长 司徒立权

木门行业是一个很大的行业,按照我个人的分析,整个中国木门的保有量大概是25亿套门。这25亿套门,按平均10年一个周期来计算,每年中国木门市场至少需要2.5亿套木门,这个数字是木门行业的总量,还没有涵盖防火防盗铝门。东升模式说明,“小工厂也能做大市场”,我将结合东升这几年走过的路,说一下我对木门行业的看法,以及对东升门业未来发展的看法。

90年代是木门行业发展的分水岭

90年代,中国房地产业兴起,成为木门行业的一个分水岭,在这以前,木门不是一个行业,全国各地的木门基本以民间木匠的模式在生产。90年代,后工业生产开始出现,广东有些从事建筑、家具、木制品的企业家,向房地产行业转型,将原来的木制品厂改造成房地产配到的木门企业,如碧桂园、星河湾,这些房地产企业的发展推动了第一代木门厂的出现。

在90年代以后,成规模的木门企业发展得越来越快,到目前为止,木匠的生产模式已经退出市场主流,保留为当地传统的木作店,产量已经微不足道。木门企业在全国各地都得以大规模的发展,有城市的地方就有大量门厂存在。

现在,整个中国木门行业的格局可以分为四大块,南有广东,东有浙江,西有重庆成都,北有北京、天津、河北,这四个区域是全国性的木门生产聚集地。

木门的属性是装饰产品,多样化、更新快。但全国各地的木门厂运营落后,基本处于被动状态。门企老板的经济地位与社会发展速度严重脱节,给人留下一种穷、困、苦、累的印象。

为什么会产生这样的现象呢?原因之一:上下游的配套不成熟。因为木门厂发展时间短、规模小,依赖家具行业的配套体系,没有形成自己的配套体系,例如很多门厂生产需要的木材还要自己干燥选材集成。就好像50年代的服装厂,生产一件衣服还要开个纺织厂、漂染厂。在木门行业,木门专用的压机,在2015年才开始在东升镇研发出来,类似例子还有很多。从总体来看,木门行业的产业链还很不完善。

原因之二:木门厂的客户需求复杂多变,导致生产不稳定。木门企业接到的客户订单种类繁多,基本都是非标定制。为了生存,门厂必须最大程度地满足客户要求,导致企业产生大量的材料、半成品库存。非标定制对工人的技术要求高,生产不能形成流水线,生产效率地下,无法形成工业化的生产模式。

原因之三:木门行业自动化设备的普及非常难。由于门厂的订单来源于全国各地的终端客户,订单的品种、工艺、尺寸、颜色不能固定,很难采用自动化设备生产,导致大规模投资的门厂亏损现象比较普遍。有的门企投入上亿元资金购买自动化设备,在实际的订单生产过程中却使用不上,不得不在先进设备旁边再增加一条手工线来完成订单。

产销分离是东升模式的理论基础

东升站在行业的角度,为了破解上述问题,就想了一个办法。在2012年,我们提出产销分离的发展思路。所谓产销分离,就是“卖门的不开厂,开厂的不卖门”。东升的销售公司面向全国接单,各种单都可以接,接回来之后,把订单分类,分配给不同的门厂去生产,这样东升的门业就开始走向专业化。我们通过这种方式引导东升的门厂改变传统的经营模式,取消自己的销售系统,鼓励销售人员自行创办营销公司,同时鼓励门厂按自己的强项来接订单,形成营销公司全品类销售。

通过产销分离的运作模式,东升的门厂转变为专业的门品生产厂,原来的工厂在面积、资金、员工不变的情况下,产能增长3—5倍,到年底经营核算时,我们发觉纯利同样暴增。这就吸引了大量的投资者在东升镇开办工厂。营销公司将东升的木门推向全国,使得东升的订单总量越来越多。所以门厂也会越来越多。随着门厂的增加,通过竞争,门厂开始降价,企业的利润走向正常化,回归到合理的利润水平。门厂为了增加销量,对木门的出厂价进行下调,来提高营销公司的利润。这样东升营销公司的利润就会越来越丰厚,同样吸引更多的投资者在东升设立营销公司。通过这一系列连锁反应,东升门业就形成了一个流畅的循环。今年,东升的木门出货总量已经超过1000万套木门。

东升订单持续增长的秘密

作为投资者,我们最关注的是年收益率,做企业不赚钱就是骗人的。怎么样才能保证投资者的利益?这就要从专业化生产与非专业化生产的产量差、企业的年度管理费等角度来分析。一个综合性的门厂,厂长、主管、财务、市场人员一年的费用是一笔很大的开销,但是在东升,门厂只有一个老板,没有财务,没有厂长,没有各种主管,一个老板带着几个生产工人就可以开一个木门厂。做同样的产品,假如大家都要赚到100%的回报率,东升木门的出厂价可以做到563元/套,其他地区门厂的出厂价高达890元/套。这就是东升订单持续增长的秘密所在。

“工业化+产业集群”是东升门业未来的发展方向

目前,东升已完成木门行业的初级培育,并获得“中国门业重镇”的称号。未来,东升将向着“产业集群+工业化”的方向继续发展。

首先,东升模式已解决木门行业的工业化生产难题,生产已经不是制约行业发展的瓶颈。其次,木门是装饰产品,不是工业制品。这个属性决定了任何一个企业无法进行垄断性的经营,没办法垄断的行业,企业经营就会更容易。比如空调、电视这些产品可以实现垄断,但服装作为装饰性产品就很难出现垄断性企业。再次,产业集群的工业模式能很好地解决产品的创新和多样化的问题。因为集群是很多企业的综合体,这些企业生产的不是同一个产品,确保了装饰性产品的多样性。

用产业集群把全国各地做门的人集中起来,然后进行内部分化,实现单品工业化,这就是东升未来的发展模式。希望全国生产门的人都来东升,你不来东升,下一步东升就会吞并你,因为行业发展有其固有的规律,单一的企业是抵抗不了这种趋势的。


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